Verkaufspräsentation? So überzeugen Sie mit Storytelling!

Möchten Sie mit Ihrer Präsentation ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, bei einem Pitch Investoren für sich gewinnen oder Ihr Publikum zu einer Handlung aufrufen?

Es gibt einen einfachen Weg, Ihre Kunden emotional zu berühren, sie in Ihre Präsentation einzubinden und ihnen in Erinnerung zu bleiben: mit Geschichten (oder im Marketingjargon: mittels Storytelling).

Geschichten merkt man sich besser, weil…

1. bestimmte Bereiche im Gehirn darauf anspringen und
2. Geschehnisse – auch harte Daten und Fakten – damit in Beziehung gesetzt werden und so einen Sinn und eine Bedeutung erhalten.

Wie können Sie Ihre nächste Verkaufspräsentation mit einer mitreißenden Geschichte würzen?

Der Weg in die Köpfe und Herzen Ihrer Zuseher

Die besten Geschichten schreibt das Leben. Und oft auch Drehbuchautoren. In der Literatur wie auch im Filmbusiness folgen fesselnde Geschichten einer bestimmten Struktur, die sich bewährt hat. Diese Struktur besteht aus Stationen, die der Held oder die Heldin durchläuft.

Denken Sie an Ihren Lieblingsfilm – Sie werden diese Struktur, die sogenannte Heldenreise, dort bestimmt wieder erkennen:

1. Das Abenteuer lockt (nicht)
Etwas unterbricht die Normalität des Alltags unseres Helden (es ist meistens ein Mann). Das kann zum Beispiel ein Problem, eine Herausforderung, eine Bitte oder ein Auftrag sein. Oder der Wunsch , ein Ziel zu erreichen. Zuerst weigert sich der Held und ist unwillig.

2. Der Ruf der Veränderung
Die notwendige Veränderung kann sich schleichend ankündigen oder mit einem Knall: der Held versucht vergeblich das Problem zu lösen, oder etwas Unerwartetes geschieht, das den Helden zum Handeln zwingt. Je schwieriger die Aufgabe ist, desto toller ist der Held!

3. Die Entscheidung
Der Held befindet sich an seinem Tiefpunkt: er muss eine Entscheidung treffen oder eine Handlung setzen. Alles scheint im Chaos zu versinken. Es gibt kein Zurück mehr, die Situation hat sich zugespitzt und scheint vollkommen aussichtslos zu sein.

4. Die Transformation
Der Held sieht seinen Ängsten ins Auge und stellt sich der Herausforderung. Dieser Moment verändert den Helden – er erfährt eine Art Neugeburt. Erst jetzt wird der Held zum Helden. Sein neues Selbst oder seine neue Erkenntnis machen ihn stärker, schlauer, kurz: besser.

5. Der Neuanfang oder die Erlösung
Das Problem ist gelöst und der Held und seine Lieben leben glücklich und in Freiheit (falls es ein Happy End gibt). Und wenn er nicht gestorben ist… ;-)

So kommen Sie zu Ihrer Geschichte

Soweit zur Theorie. Wie können Sie eine Geschichte in Ihre Verkaufspräsentation einbauen? Diese vier Fragen helfen Ihnen, eine zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passende Geschichte zu finden.

Wer ist der Held Ihrer Geschichte?

Jede Geschichte beginnt mit einem Helden. Erschaffen Sie eine Hauptfigur: das können Sie selbst sein, Ihr Kunde, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. (Wer das Problem löst, ist der Held.)

Was ist das Problem?

Welches Bedürfnis oder welches Problem lösen Sie? Vielleicht stehen Ihre Kunden vor einer bestimmten Herausforderung oder geht es um ein Problem in Ihrem Markt oder in der Gesellschaft? Streuen Sie behutsam Salz in die Wunde und zeigen Sie das Problem langsam auf. Die Zuseher wollen die Reise miterleben, und nicht davon abgeschreckt werden.

Wie sieht die Lösung aus?

Was ist die Entdeckung Ihres Helden bzw. die Lösung des Problems? Nun können Sie Ihren Kunden die Lösung nahe bringen und erklären, wie Sie ihnen helfen. Sie können Ihren Helden auch zwischen Problemsituationen und Lösungsansätzen wechseln lassen und so mehr Spannung erzeugen.

Was ist der nächste Schritt?

Wie können Ihre Zuseher Teil der Heldenreise werden?
Diese letzte Frage ist gerade bei Verkaufspräsentationen sehr wichtig – und wird häufig vernachlässigt. Setzten Sie am Ende Ihrer Geschichte einen Call to Action, also einen Handlungsaufruf, mit dem Sie Ihren Kunden zeigen, was Sie als nächstes tun können, um zur Lösung des Problems zu gelangen.

Das Abenteuer ruft!

Wie Sie Storytelling in Verkaufspräsentationen überzeugend einsetzen

Eine Geschichte am Anfang einer Präsentation eignet sich sehr gut, um die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden zu gewinnen und um Ihr Thema emotional aufzuladen. Sie können auch am Ende eine kurze Geschichte erzählen, was Ihrer Präsentation eine persönliche Note verleiht.

Eine besondere Spannung können Sie erzeugen, indem Sie den Anfang und das Ende Ihrer Präsentation mit einer Geschichte verknüpfen. Beginnen Sie zum Beispiel mit einer kurzen Story als Problemaufriss und machen Sie damit neugierig auf mehr. Lassen Sie den Ausgang Ihrer Geschichte bis zum Ende offen. Mit einer unerwarteten Wendung zum Schluss Ihrer Geschichte, bleiben Sie Ihren Kunden in Erinnerung.

Referenzen sind eine sehr gute Gelegenheit, eine Geschichte in Ihre Verkaufspräsentation einfließen zu lassen. Erzählen Sie zum Beispiel die Geschichte eines Referenzkunden, der ähnliche Probleme oder eine ähnliche Situation wie der Kunde hat, den Sie für sich gewinnen wollen.

Sein Sie mutig und lassen Sie sich auf das Abenteuer Storytelling ein!